Black Friday'de satış artar ama sipariş başı kâr küçülür: indirim fiyatı düşürür, reklam aynı dönemde pahalanır, iade oranı da yükselir. Adobe'ye göre 2025'te ABD'de Black Friday online satışları yüzde 9,1 artarak 11,8 milyar dolara ulaştı. Kârlı girmek için indirimi başa-baş ROAS'ına göre seçmen, teklifi ve kreatifi Kasım'dan önce hazırlaman ve yeni müşteriyi Aralık'ta ikinci siparişe taşıyacak akışı kurman gerekir.
İçindekiler
- 2025 Black Friday sezonunda ne oldu?
- İndirim sipariş başı kârına ne yapıyor?
- Reklam o hafta neden pahalanıyor?
- Türkiye'de indirim yaparken hangi kurala uymalısın?
- Black Friday müşterisi ikinci kez alıyor mu?
- Kalan dört haftada neyi hangi sırayla hazırlamalısın?
- Sorun indirim oranı değil, önceden kurulan sistem
Kasım geldiğinde herkes aynı soruyu soruyor: kaç yüzde indirim yapayım? Bu soru yanlış yerden başlıyor. Black Friday ve Efsane Kasım dönemi gerçekten yılın en yoğun satış haftası, ama aynı hafta reklam pahalanıyor, indirim marjı daraltıyor ve iadeler artıyor. Bu yazıda 2025 sezonunun rakamlarına, indirimin kârına ne yaptığına, Türkiye'de uyman gereken indirim kurallarına ve sezona kalan dört haftada neyi hangi sırayla hazırlaman gerektiğine bakıyoruz.
2025 Black Friday sezonunda ne oldu?
Önce talebin büyüklüğünü görelim. Aşağıdaki rakamlar ABD pazarından ve Shopify'ın küresel satıcı verisinden geliyor; Türkiye'den satıyorsan da yurt dışına satıyorsan da sezonun ağırlığını iyi gösteriyorlar.
Shopify'ın açıklamasında bir rakam daha var: 94.900'den fazla satıcı o hafta platformdaki en yüksek satış gününü yaşadı. Yani talep orada ve büyüyor. Dikkat çeken ikinci şey, ortalama indirimin bir yıl içinde yaklaşık üç puan gerilemesi. Markalar daha derin indirimin daha fazla kâr getirmediğini görmeye başladı. Bu sezonu kazananlar en çok indirimi yapanlar olmadı; indirimini, reklamını ve stoğunu önceden hesaplayanlar oldu.
İndirim sipariş başı kârına ne yapıyor?
İndirim satış fiyatından düşer, ürün maliyeti ve kargo ise aynı kalır. Bu yüzden yüzde 25 indirim, kârından yüzde 25 götürmez; çoğu zaman çok daha fazlasını götürür. Aşağıdaki tablo gerçek bir mağazanın verisi değil. Ciro var ama kâr yok yazımızdaki örnek ürünü üç farklı indirimle hesapladık.
| İndirimsiz | %15 indirim | %25 indirim | |
|---|---|---|---|
| Satış fiyatı | $50,00 | $42,50 | $37,50 |
| Ürün, paketleme ve kargo | -$22,00 | -$22,00 | -$22,00 |
| Ödeme komisyonu (%2,9 + $0,30) | -$1,75 | -$1,53 | -$1,39 |
| Reklam öncesi kalan | $26,25 | $18,97 | $14,11 |
| Başa-baş ROAS | 1,90 | 2,24 | 2,66 |
| Aynı katkı için gereken sipariş | 1x | 1,38x | 1,86x |
Tabloyu şöyle oku: yüzde 25 indirimle aynı toplam katkıyı elde etmek için neredeyse iki kat sipariş alman gerekiyor. Üstelik reklamın artık en az 2,66 ROAS getirmesi lazım, normalde 1,90 yetiyordu. İşte Black Friday'in tuzağı burada: hedef ROAS yükselirken reklam maliyeti de aynı hafta yükseliyor.
Reklam o hafta neden pahalanıyor?
Kasım'ın son haftasında her marka aynı kitleye aynı anda ulaşmaya çalışıyor; açık artırmalı reklam sisteminde bu fiyatı yukarı iter. Meta'nın 2025'in dördüncü çeyreğine ait finansal sonuçlarında reklam başına ortalama fiyat bir önceki yıla göre yüzde 6 arttı. Ajans verileri daha dar zaman dilimlerinde daha sert sıçramalar gösteriyor; Eightx'in derlediği bir kıyaslamada 2024 Black Friday haftasında Meta'da bin gösterim maliyeti yüzde 17,8 artmıştı. Bu son rakamın yayıncısı belirtilmediği için onu kesin değer olarak değil, yön göstergesi olarak oku.
Bundan çıkan pratik sonuç şu: o hafta soğuk kitleye para basarak yeni müşteri bulmaya çalışmak en pahalı yol. Daha akıllı sıra, Ekim ve Kasım başında ilgili kitleyi (ziyaretçi, e-posta listesi, video izleyen) büyütmek, Black Friday haftasında ise ağırlığı bu sıcak kitleye ve kendi kanallarına (e-posta, SMS, WhatsApp) vermek. Kendi listene gönderdiğin mesaj için açık artırmaya girmezsin.
Hangi ürüne kaç yüzde indirim verebileceğini, başa-baş ROAS'ını ve sezon bütçeni birebir mentörlükte senin verinle hesaplıyoruz.
Mentörlüğe başvur→Türkiye'de indirim yaparken hangi kurala uymalısın?
Türkiye'deki müşteriye satıyorsan, Ticaret Bakanlığı'nın indirimli satış kurallarına uyman gerekiyor. Bakanlığın Temmuz 2025'te yaptığı açıklamaya göre:
- İndirim, son 30 günün en düşük fiyatından hesaplanır. Kampanyadan iki hafta önce fiyatı yükseltip sonra "yüzde 50 indirim" yazmak bu kurala takılır.
- İndirim öncesi fiyat reklamda gösterilmelidir. Geçerlilik süresi ya da stok sınırı varsa o da açıkça yazılmalıdır.
- Gerçekte olandan büyük indirim izlenimi verilemez. Hangi ürünün indirimde olduğu ve indirimin büyüklüğü konusunda kafa karıştıran ifade ve görseller yasak.
Kurallar, Bakanlığın tüketici sitesinde yayımlanan indirimli satış kılavuzunda toplanmış durumda ve Reklam Kurulu Kasım kampanyalarını yakından izliyor. Bunun pratik anlamı şu: indirim fiyatını belirlemeden önce son 30 günün fiyat geçmişine bak. Sahte geri sayım sayacı ve "son 3 ürün" gibi gerçek olmayan kıtlık mesajlarını da hem hukuki risk hem de güven kaybı olarak gör.
Black Friday müşterisi ikinci kez alıyor mu?
Sezonun asıl kârı çoğu zaman Kasım'da değil, sonraki aylarda gelir. Klaviyo'nun kohort verisine göre Black Friday'de kazanılan yeni müşterilerin yüzde 21,8'i tekrar satın alıyor, yüzde 31'i ise ilk siparişten sonra tamamen kopuyor (Eightx aktarımı). İndirimle gelen müşterinin bir kısmı yalnızca indirim için geliyor; bu normal. Önemli olan, kalan kısmı ikinci siparişe taşıyacak bir akışın hazır olması.
Bunun için Kasım bitmeden üç şeyi kur: teşekkür ve kullanım rehberi içeren bir sipariş sonrası e-posta dizisi, ürünün doğal tükenme ya da tamamlayıcı ürün zamanına göre ikinci teklif ve Aralık'ın ilk yarısında yalnız bu yeni müşterilere giden bir mesaj. İlk siparişte az kazandığın müşteri, ikinci siparişte reklam maliyeti olmadan sana kâr bırakır. Bunu nasıl ölçeceğini CAC yazımızda anlattık.
Kalan dört haftada neyi hangi sırayla hazırlamalısın?
- 11. Hafta: rakamları çıkar
En çok sattığın üç ürün için reklam öncesi kalan tutarı ve başa-baş ROAS'ı hesapla. Hangi ürüne kaç yüzde indirim verebileceğini bu tablo söyler. Kâr bırakmayan ürünü kampanyaya koyma ya da paketle (ikili set, hediye ürün) değerini artır.
- 22. Hafta: teklif ve stok
Teklifi tek cümleyle yazılabilir hale getir: ne, ne kadar, ne zamana kadar. Son 30 günün fiyat geçmişini kontrol et. Tedarikçine ve kargo firmana sezon kapasitesini şimdi sor; Kasım'ın son haftasında stok biterse reklam parası boşa gider.
- 33. Hafta: kreatif ve kitle
Sezon kreatiflerini önceden üret ve küçük bütçeyle test et; o hafta sıfırdan kreatif üretmeye vakit kalmaz. Ziyaretçi ve video izleyen kitleni büyüt, e-posta listende indirim haberini alacak kişileri topla. Yorgunluk ritmini kreatif yorgunluğu yazımızda anlattık.
- 44. Hafta: kampanya ve sonrası
Ağırlığı sıcak kitleye ve kendi kanallarına ver. Kampanya boyunca her gün reklam harcamasını başa-baş ROAS'ınla karşılaştır. Sipariş sonrası akışı ve Aralık mesajını kampanya başlamadan hazırla, iade sürecini ve müşteri hizmetini yoğun haftaya göre planla.
Sorun indirim oranı değil, önceden kurulan sistem
9 yıldır bu işin içindeyiz, 1.500'den fazla girişimciyle birebir çalıştık ve bugün 380'den fazla aktif satıcıyla ilerliyoruz. Kasım sonunda en sık duyduğumuz cümle "çok sattık ama para kalmadı" oluyor. Bu satıcıların çoğu indirim, reklam ve stok kararlarını o hafta, panele bakarak verdi. Kârlı geçen sezonlarda ise tablo hep aynı: rakamlar Ekim'de çıkarıldı, teklif ve kreatif önceden hazırlandı, sezon sonrası akış kampanyadan önce kuruldu. Gelir garantisi vermiyoruz; verdiğimiz şey bu planı senin ürünlerine ve bütçene göre birlikte kurmak ve sezon boyunca rakamları birlikte okumak. Bu Kasım'a böyle girmek istiyorsan mentörlük başvurusuyla başlayabilirsin.
Bu yazıdaki rakamlar üçüncü taraf araştırma ve benchmark verileridir, bilgilendirme amaçlıdır. Sonuçlar garantili değildir; anlatılan örnekler kazanç vaadi içermez. E-ticarette sonuç kişinin çabasına, bütçesine ve pazar koşullarına bağlıdır.
Kaynaklar
- Adobe, Cyber Monday Hits Record $14.25 Billion in Online Spending (Aralık 2025)
- Shopify, Merchants generate record-breaking $14.6 billion in Black Friday Cyber Monday sales (Aralık 2025)
- Eightx, BFCM Discount Depth Benchmarks (Temmuz 2026)
- Storyboard18, Meta Q4 2025: ad pricing rises 6%
- Bloomberg HT, Ticaret Bakanlığı'ndan indirimli satış uyarısı (Temmuz 2025)
- Stripe, Pricing (ABD standart kart ücretleri)
Sık sorulan sorular
Black Friday'de kaç yüzde indirim yapmalıyım?+
Tek doğru oran yok; oranı kendi başa-baş ROAS'ın belirler. Reklam öncesi sipariş başına kalan tutarı hesapla ve indirimden sonra bu tutarın reklam maliyetini karşılayıp karşılamadığına bak. Klaviyo verisine göre 2025'te markaların ortalama Black Friday indirimi yüzde 26,2 idi, ama bu bir hedef değil, bir ortalamadır.
Black Friday'de reklam bütçesini artırmalı mıyım?+
O hafta reklam pahalanır, bu yüzden bütçeyi körlemesine artırmak riskli. Daha güvenli yol, Ekim ve Kasım başında ilgili kitleyi büyütmek, kampanya haftasında ağırlığı bu sıcak kitleye ve e-posta, SMS gibi kendi kanallarına vermek ve harcamayı her gün başa-baş ROAS'ınla karşılaştırmaktır.
Türkiye'de indirim yaparken neye dikkat etmeliyim?+
Ticaret Bakanlığı kurallarına göre indirim, kampanyadan önceki 30 günün en düşük fiyatı üzerinden hesaplanmalı, indirim öncesi fiyat reklamda gösterilmeli, süre ya da stok sınırı varsa açıkça yazılmalı. Gerçekte olandan büyük indirim izlenimi veren ifadeler yasak.
Black Friday'e hazırlanmak için geç mi kaldım?+
Ekim sonunda başlarsan dört haftan var; rakamları çıkarmak, teklifi ve stoğu netleştirmek, kreatifi test etmek ve sezon sonrası akışı kurmak için yeterli. Bu planı kendi ürünlerinle birlikte kurmak istersen mentörlük başvurusuyla başlayabilirsin.
Bu yazıda okuduğun her şeyi, birebir mentörlükte koçunla birlikte kendi mağazana uyguluyoruz. Program herkese uygun değil; mülakatlı başvuruda önce sana uyup uymadığına birlikte bakıyoruz.
Mentörlüğe başvur→